« La révolution digitale a replacé le client au centre »


Quatre questions à Xavier Court, associé co-fondateur en charge du business development, qui a été à l’initiative du lancement du secteur vin du premier site français. Avec un panier moyen à 110 euros, 50 % de femmes parmi sa clientèle et 70 % de clients vivant en province, « vente-privée.com » représente 4 millions de bouteilles vendues.


Selon le dernier « e-performance Barometer », le site est en recul de trois places cette année. Comment l’expliquez-vous ?

Nous restons le premier français du classement mondial, nous sommes également classés premier en termes de satisfaction au niveau mondial et nous avons été élu meilleur site en France pour la seconde fois consécutive, en plus d’être le premier acteur en valeur de la vente de vin en ligne en France. Nous visons l’excellence et ne cessons d’innover et d’investir pour développer notre activité. De nouveaux projets naissent tous les jours, nous avons de grandes ambitions dans ce secteur. Par exemple, nous avons récemment inauguré notre nouvel entrepôt à Beaune, une surface de 10 000 m² dédiée à la logistique du vin. Ce projet va nous permettre de traiter au sein d’un même lieu les commandes de vin à destination de toute la France et à terme, de toute l’Europe.

Qu’est-ce qui vous différencie des sites qui occupent la 2e et la 3e place des ventes vin en France en 2014 ?

Le succès du modèle “vente-privée” a été dupliqué au secteur du vin. Nous créons des événements quotidiens, limités dans le temps et en produits, proposés avec une forte décote et mis en scène de façon qualitative, avec un service visant l’excellence. Notre sélection de vins est établie par six dégustateurs professionnels, Alain Ronzatti, Nicolas Smith, Karine Valentin, Sylvain Nicolas, Dominique Laporte et Olivier Magny. Un vin désapprouvé par l’un d’entre eux ne saurait être vendu sur le site. Nous proposons une offre étoffée, résultat d’un savant équilibre entre signatures haut de gamme ou noms en devenir, qui se compose de marques de tous horizons.

Tous les crus sélectionnés répondent à des standards de qualité stricts dans une recherche de vins de caractère, élaborés dans le respect des traditions et du savoir-faire viticoles. Enfin, nous travaillons en étroite collaboration avec les domaines et nous entretenons des relations privilégiées avec les producteurs. De la sélection à la livraison, en passant par les conditions de stockage, toutes les décisions sont prises en accord avec la marque et dans le plus grand respect du produit.
Notre audience de 3,5 millions de visiteurs uniques par jour offre aux producteurs une visibilité accrue qui leur permet de toucher de nouveaux clients qui vont découvrir la marque et l’acheter ensuite directement chez le producteur ou les cavistes. Ainsi 48 % des membres de « vente-privée » déclarent acheter un produit dans le réseau de distribution de la marque après en avoir eu l’idée sur le site (étude TNS – septembre 2014).

Comment envisagez-vous l’évolution de ce marché ?

L’avenir est au commerce connecté, en France mais également dans le monde. La révolution digitale a replacé le client au centre, il est informé, il a le choix. Il peut changer de boutique en un clic. Il peut comparer les prix. Il peut faire résonner ce qu’il pense sur les réseaux sociaux. Il est libre. Les commerçants doivent se réadapter à ce client informé qui doit pouvoir consommer comme il le souhaite, en ligne ou dans les réseaux classiques. J’ai une anecdote qui illustre parfaitement ce point. Lors d’un dîner, j’ai eu la chance de déguster un très bon vin.

Il y a encore dix ans j’aurais noté le nom du vin sur un post-it et peut-être attendu quelques jours, si le post-it n’avait pas été perdu entre temps, pour aller chercher ce vin chez un caviste sans être sûr de le trouver. Là, j’ai recherché ce vin sur Internet via mon mobile et je l’ai commandé. Seulement dix minutes se sont écoulées entre la dégustation et l’achat.
C’est l’achat plaisir et impulsif par excellence. Aussi, il est important pour les producteurs d’être bien référencés sur Internet et de faciliter au maximum la rencontre avec le consommateur. Les distributeurs vont devoir s’organiser avec leurs réseaux pour proposer aux consommateurs une offre mixte on et offline.

Quelles sont vos « bestsellers » ?

Les tendances sont les mêmes que celles du marché, nous vendons plus de bordeaux que de bourgogne. Les spiritueux, avec une cinquantaine de ventes par an, ont également un attrait pour nos clients. Il y a également une forte demande sur le rosé et l’on remarque une tendance croissante de l’appétence pour les vins étrangers de la part d’une cible plus jeune en France.

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