Comment s’est construite votre carrière ?
Je suis né en 1983, au cœur d’une famille de vignerons champenois. Très jeune, j’ai découvert toutes les facettes du métier, de la vigne à la vinification, mais j’ai d’abord choisi de me spécialiser dans le commerce international. Après une école de commerce à Rouen, un passage à la Westminster University à Londres et une expérience prolongée aux États-Unis, j’ai pris la responsabilité de l’export pour les marques et les maisons de notre groupe familial en 2009.
Que retenez-vous de cette expérience américaine ?
La France a ses traditions et son histoire, mais le dynamisme du Nouveau Monde pousse à se réinventer, à sortir des codes et à trouver un équilibre entre héritage et innovation. Dans une maison comme la nôtre, les casquettes sont multiples.
Chaque membre de la famille a la sienne ?
Jean-François et Christophe Rapeneau, mon oncle et mon père, s’occupent de la partie technique. Vincent, mon cousin, est en charge du marché français et moi, du commerce international. Nos compétences sont complémentaires, ce qui fait notre force. Comme je m’occupe de l’export, je voyage énormément et je réside principalement outre-Atlantique. Habiter un marché permet de mieux en comprendre la culture et de rester au plus près des clients. Nous ne pouvons pas vendre la même bouteille en France, en Italie, au Japon ou aux États-Unis. Les demandes des clients sont différentes et notre offre doit s’adapter à chaque marché.
Dans la Champagne actuelle, être une entreprise familiale est-il toujours un atout ?
Cela nous permet des prises de décision rapides, entre nous, sans actionnaires extérieurs. Nous cultivons aussi des relations humaines très fortes avec nos clients, nos partenaires et nos équipes. Dans un monde souvent très « corporate », la dimension humaine fait la différence sur le long terme. Nous possédons 200 hectares de vignes, c’est l’autre atout majeur. Nous avons investi dans le vignoble dès 1973, ce qui s’est avéré être un choix visionnaire. La majorité de nos vignes sont situées dans le secteur de la montagne de Reims et de la côte des Blancs, en grand et premier crus. Cet ancrage nous permet de garantir un approvisionnement d’une qualité constante et d’être à l’abri des spéculations liées à l’achat de raisin.
Quelle est la stratégie du groupe ?
Je la résume en trois mots : diversité, unité et audace. Diversité des maisons et des marchés ; unité familiale et passion commune ; audace de se projeter dans l’avenir en restant fidèles à notre identité. Nous avons la chance d’être récoltants-manipulants et de gérer un portefeuille unique composé de plusieurs maisons et marques complémentaires. G.H. Martel et Charles de Cazanove sont des marques fantaisie, Bligny est le seul château en Champagne et Vieille France est destinée à la gastronomie. Chaque marque a son identité qui correspond à un marché ou un type de distribution. Cette diversité nous permet de nous adresser aussi bien à la gastronomie qu’à la grande distribution, en France comme à l’international.
Quels sont vos principaux marchés ?
Nous produisons environ six millions de bouteilles par an. La France reste notre premier marché en volume, mais cela a tendance à diminuer. L’export représente un atout commercial important et bien réparti, avec un tiers des ventes en Amérique du Nord, un tiers en Europe et en Afrique et un tiers dans la zone Asie-Pacifique. Cette distribution nous rend solides face aux crises, mais nous gardons toujours en tête qu’il faut chercher en permanence d’autres marchés.
Parlez-nous de Vieille France, la marque que vous venez de relancer.
Elle a été déposée en 1860 et nous en avons fait l’acquisition en 2003. On s’est donné le temps d’en faire quelque chose et nous venons tout juste de commercialiser sous ce nom une gamme destinée au circuit des cafés, hôtels et restaurants. Les cinq cuvées sont des assemblages de raisins issus de grands crus. Elles sont embouteillées dans le flacon originel de la marque et restent au moins dix ans en cave avant leur commercialisation.