Climens est identifié à un grand liquoreux. Incarne-t-il toujours à lui seul l’avenir de ce premier cru ?
Notre grand vin liquoreux porte l’image, la réputation et, d’une certaine manière, la valeur immatérielle de la propriété. Mais le défi est culturel autant que commercial. Nous devons aujourd’hui faire redécouvrir ces vins à une génération qui n’a pas bénéficié de la transmission naturelle qui existait autrefois, dans les usages familiaux ou dans la tradition gastronomique française. Il ne s’agit pas d’un problème qualitatif. Chaque fois que nous faisons déguster nos vins, ils sont appréciés. L’enjeu est de recréer le contexte, la curiosité, le désir. C’est un travail long, exigeant et coûteux. Dès notre arrivée, notre priorité a donc été double : maintenir le grand liquoreux au plus haut niveau, en investissant dans les équipements et la précision technique, tout en réfléchissant à une évolution structurelle du modèle économique.
La production de vins blancs secs n’a donc jamais constitué, dans votre esprit, un simple complément d’activité ?
Ce n’est ni une niche ni un à-côté, mais un pilier stratégique. Nous avons rapidement constaté que le sémillon, cépage historique de Bordeaux, exprimait sur nos calcaires à astéries une fraîcheur, une tension et un éclat remarquables en vin sec. Nous pouvons nous appuyer aussi sur une viticulture très exigeante puisque le domaine était engagé en biodynamie. Notre intention n’a jamais été de produire un vin d’entrée de gamme destiné à soutenir la trésorerie. Il s’agissait de démontrer que ce terroir de Barsac est capable de donner de grands blancs secs. Nous avons donc structuré la gamme autour de deux dimensions. D’un côté, les cuvées Asphodèle et Lilium travaillées avec précision afin de crédibiliser l’expression du terroir. De l’autre, un vin plus accessible, permettant d’assurer des volumes cohérents et d’équilibrer l’économie de la propriété.
À quel moment la question de la taille critique du vignoble s’est-elle imposée à vous ?
Avec trente hectares, l’équation était fragile. Les meilleures parcelles, les plus anciennes, souvent âgées de plus de soixante ans, restent consacrées au grand liquoreux. Ce sont elles qui constituent la mémoire historique de l’assemblage. Pour développer sérieusement une gamme de blancs secs, quinze hectares ne suffisaient pas. Nous avons compris qu’il fallait viser une taille comparable à celle de nos voisins premiers crus, soit soixante-dix à quatre-vingts hectares. Les acquisitions récentes répondent à cette logique. Elles nous apportent du foncier, bien sûr, mais également des bâtiments techniques indispensables. Nous étions contraints dans notre outil de production. Cette extension nous permet de concentrer et d’organiser la production des blancs secs dans des conditions adaptées à notre ambition.
Comment organisez-vous la coexistence du liquoreux et du blanc sec dans l’architecture des vins du domaine ?
Je refuse l’idée d’opposition. Le liquoreux demeure le vin iconique. Il porte la mémoire historique et la valorisation du domaine. Mais cela n’exclut en rien l’ambition portée sur les blancs secs. Les deux logiques sont complémentaires. Sur le plan agronomique, nous travaillons les mêmes cépages. Les jeunes vignes produisent aujourd’hui du sec ; demain, à maturité, certaines pourront intégrer l’assemblage du grand liquoreux. Il existe donc une continuité. Sur le plan commercial, le blanc sec joue également un rôle d’initiation à Climens. Il permet d’attirer une clientèle plus jeune, de faire découvrir le terroir et l’identité du domaine. Ensuite, lorsque ces consommateurs découvrent le liquoreux, l’adhésion est réelle.
Le blanc sec s’impose ainsi comme un instrument de reconquête culturelle au sein d’un vignoble fragilisé.
La crise ne se mesure pas uniquement en volumes écoulés. La vraie question est celle du prix. Les niveaux actuels de certains crus du Sauternais sont sans doute insuffisants. Lorsque les prix sont trop bas, l’ensemble de la hiérarchie en souffre et les propriétés qui vendent des vins plus accessibles ne peuvent plus vivre correctement. Dans toute industrie confrontée à une surcapacité, la réponse logique consiste à réduire les volumes afin de rétablir l’équilibre des prix. Le Sauternais a parfois fait l’inverse : maintenir la production et accepter l’érosion des prix. Nous avons choisi une autre voie. Nos rendements sont faibles, parfois inférieurs à dix hectolitres par hectare pour le grand vin. Il est cohérent d’assumer un positionnement tarifaire correspondant à cette rareté et à ce niveau d’exigence.
La place de Bordeaux reste un pilier de votre distribution. Ses mécanismes vous paraissent-ils devoir évoluer ?
La Place possède une force indéniable, elle offre un effet d’échelle mondial que nous serions incapables d’assumer seuls. Elle permet une distribution internationale à un coût logistique raisonnable. En revanche, le modèle open market montre ses limites en période de récession. La concurrence exacerbée entraîne une guerre des prix qui décourage l’investissement des distributeurs. Pour nos blancs secs, nous avons donc mis en place un fonctionnement plus structuré : identifier, sur chaque marché, un distributeur partenaire protégé par une forme d’exclusivité territoriale, tout en passant par un négociant bordelais pour assurer la logistique et le colisage. Il ne s’agit pas de s’opposer au négoce, mais d’en faire évoluer l’usage afin de préserver la valeur et d’encourager l’engagement commercial.
Quels sont les marchés les plus réceptifs à cette nouvelle orientation stratégique ?
L’Europe du Nord et l’Allemagne répondent favorablement. Les États-Unis traversent une période plus complexe, liée au contexte économique et monétaire. L’Asie constitue un axe de développement important. La Chine et Hong Kong manifestent un intérêt croissant pour les blancs secs et le Japon est historiquement sensible à cette recherche de pureté et de précision stylistique. Nous sommes encore dans une phase de construction. Mais la demande mondiale pour des blancs secs de grande qualité constitue, à mes yeux, l’élément le plus encourageant dans l’équation actuelle.