Au départ, Clos des Gommiers c’est lui, Paul Parlange. Une propriété familiale de douze hectares en cadillac-côtes-de-bordeaux, un BTS viti-oeno à Saint-Émilion et vingt ans comme salarié dans une propriété voisine de soixante hectares. « Des très beaux terroirs, mais des prix de vente très bas. On était limités dans nos pratiques. Au bout d’un moment, c’est frustrant. » Cela n’a pas éreinté sa vocation. « J’ai toujours vu les gens travailler à la vigne ou dans les chais. Je n’ai jamais imaginé avoir une autre activité. » Un déterminisme solidement enraciné, mais aussi l’envie d’autre chose. Pas d’un ailleurs, mais d’un mieux. « J’ai compris que pour avoir les moyens, il fallait soit que je parte dans une appellation prestigieuse, soit que je sois autosuffisant. » D’où l’idée de revenir sur les terres familiales, avec un projet proportionné à ce qu’il avait en tête. « Pendant vingt ans j’ai vu fonctionner la vigne. Je connaissais les bons terroirs. » Ainsi, il ne garde que trois hectares et demi des vignes familiales. Le reste a servi à planter autre chose, des paulownias, des eucalyptus, d’où ce nom de Clos des Gommiers. « Et le clos, c’est petit, c’est confidentiel. C’est ce que je voulais, être un artisan. »
Il lui faut aussi une vision. « J’ai goûté le millésime 2012 du château Roc de Cambes. C’est ce qui a tout déclenché. Aromatiquement, c’était fou. Il n’y avait pas cette maturité un peu juste, cette verdeur des cépages bordelais que je n’aime pas. Cela m’a donné un rêve, mais je n’avais pas le process. » Il se lance seul en 2021, mais ce n’est pas ça. Il va voir François Mitjavile et lui demande son aide. L’agronome de Saint-Émilion, propriétaire des châteaux Tertre Rotebeuf et Roc de Cambes, devient son consultant pour le millésime 2022. Les grands travaux sont lancés : vignes parfaitement effeuillées, pas de grappes qui se touchent, récolte en un jour pour les merlots, un jour pour les cabernet-sauvignon. Au chai, chauffé, les grands moyens sont lancés, avec un travail d’oxygénation qui assouplit les tannins et leur donne du liant. Vingt mois d’élevage en barriques. Paul Parlange a ce qu’il voulait. Ce soyeux, cette gourmandise qu’il aime dans les vins sudistes, il les retrouve chez lui. Le rêve s’accomplit.

Vivre du rêve
Il faut maintenant vendre à un prix qui permette de donner un sens économique au rêve. Clémence entre en scène. Elle vendait du matériel d’équitation. « Je ne suis pas terrienne. Il me fallait du mouvement. Mais je suis sa première fan et je n’ai aucun problème à vendre son vin. Je ne suis pas du sérail, j’ai des origines belges et normandes. Je n’avais pas les codes. Personne ne nous connaissait. Donc je n’avais pas d’autre choix que de prendre notre destin en main. Je me suis présentée dans les grands restaurants. » Tout n’a pas été simple. Il a fallu essuyer quelques plâtres. « Les pros bordelais ricanaient. Ils voulaient qu’on vende 8 euros TTC. Mais avec des rendements de vingt hectolitres par hectare et des barriques neuves à 1 200 euros, ce n’était pas possible. Il fallait qu’on monte en gamme. Les plus durs ont été les sommeliers locaux. »
Nul n’est prophète en son pays. Il faut donc le quitter. « On maîtrise la chaîne du début à la fin, de la vigne au revendeur final. Ma seule vision, c’est que Bordeaux s’est éloigné du consommateur final. Moi, j’ai fait un travail de terrain. J’ai compris à qui je m’adressais et personne d’autre que moi ne pouvait mieux parler du vin. » Le contact direct, l’authenticité, le rêve et voilà que les portes s’ouvrent, même pour un cadillac vendu aux professionnels plus de 20 euros hors taxe. Clémence renchérit : « J’aurais voulu le vendre encore plus cher. Mais Paul est trop du milieu. Avec la crise, il avait des craintes ». Quelques cavistes en prennent à ce prix. « Eliott Rollet d’Amphoria Vinae à Saint-Émilion nous en vendait cent bouteilles par mois. » Les vins de Clos des Gommiers rentrent dans trois établissements Ducasse à Paris, et même au Geranium à Copenhague. Il n’y a que deux millésimes en bouteilles, 2022 et 2023. « 2024 a été difficile dans les vignes. J’ai fait tomber beaucoup de raisins. 2025 est magnifique. Ce sera certainement mon meilleur millésime. » Le rêve continue.

Identifiée au XIIIe siècle, la parcelle dite du Zahnacker (jardin de Zahn, en alsacien comme en allemand) appartenait à un moine de Ribeauvillé, Martin Zahn, qui l’exploitait pour le compte de l’abbaye d’Étival, dans les Vosges. La cave de Ribeauvillé, première structure coopérative en France fondée en 1895, devint propriétaire de ses 124 ares entre 1935 et 1965. Situé au sein de l’Osterberg, qui désigne en allemand un relief orienté vers le levant, le clos, aisément repérable depuis le bas du coteau, est encadré d’imposantes sculptures en bois de Christian Lapie. Les terres, très caillouteuses, de ce sol marno-calcaire sont plantées de riesling (40 %), de pinot gris (30 %) et de gewurztraminer (30 %) et divisées en trois parcelles confiées à trois coopérateurs distincts. Du muscat planté autrefois, rien ne subsiste depuis l’arrachage des années 1960. Les différents cépages sont assemblés en cave, dans des proportions variées qui reflètent chaque année les rendements du millésime. Cette pratique d’assemblage n’étant pas reconnue dans le décret du grand cru Osterberg, le vin issu du clos du Zahnacker ne peut revendiquer que l’appellation alsace. Du moins pour le moment, les dirigeants de la cave œuvrant à ce que cette reconnaissance soit étendue. Si, jusqu’en 2007, toutes les vignes du clos étaient vendangées en même temps, chaque cépage est cueilli à son optimum de maturité depuis 2008. Le raisin est alors pressé, débourbé puis gardé au froid, l’assemblage des trois cépages étant réalisé en jus pour garantir l’harmonie. La cuvée est levurée au moment de l’apport du dernier jus. L’œnologue Évelyne Bléger-Cognacq précise : « Cette cuvée n’est jamais chaptalisée et pourtant elle est étonnante de régularité. Elle atteint toujours entre 13,6 et 14,3 degrés potentiels à l’assemblage ». Les vinifications se déroulent ensuite en cuves inox thermorégulées, sans malolactique pour garder la fraîcheur du vin. L’élevage se fait sur lies totales, avec soutirage dès les premières notes de réduction, toujours en cuves inox. Quant à la mise en bouteille, elle s’effectue entre mai et septembre suivant les vendanges. La production moyenne de cette cuvée se situe entre quatre et cinq mille bouteilles, assorties parfois de quelques magnums. Si le premier millésime vinifié à la cave date de 1936, le président Yves Baltenweck évoque 1955 comme « une année extraordinaire ». À ce jour, le plus vieux millésime conservé en cave est le 1971. Lorsqu’une année n’est pas à la hauteur, le vin n’est pas commercialisé. Ce fut le cas pour le millésime 2006 (champignonné) et plus récemment 2021 (oïdium). Au fil des décennies, la cuvée Clos du Zahnacker a affirmé son identité, évoluant vers plus de pureté et des vins plus secs. On retrouve la trame d’un vin de sol calcaire, avec cette acidité fine qui structure la bouche, et souvent des amers capables d’estomper le résiduel après une dizaine d’années de garde. Le cépage dominant du millésime se laisse généralement sentir dans l’assemblage, mais comme le reconnaît Évelyne Bléger-Cognacq : « Les grandes années de riesling sont souvent les meilleures ».

Clos du Zahnacker 2019
Une plénitude fabuleuse. On aime la puissance des parfums de fruits mûrs. Parmi les agrumes dominent le pamplemousse et la mandarine. En bouche, la matière sphérique traduit le caractère solaire du millésime, le léger résiduel (10 grammes par litre) commence à devenir matière. Encore une grande bouteille en préparation, qui vieillira très longtemps et sera sublime d’ici vingt ans.
95/100

Clos du Zahnacker 2017
Acidité salivante, une belle tension citronnée qui étire en longueur et permet de savourer le jus de citron pur et frais, avec de très plaisants amers. Beaucoup de précision. L’acidité est posée. Il promet de rejoindre dans la légende le 1989 et de tenir aussi longtemps.
94/100

Clos du Zahnacker 2016
Déjà plus minéral au nez, le fruité revient en bouche. L’équilibre se met progressivement en place, mais il affiche encore un léger résiduel avant les amers de fin de bouche.
92/100

Clos du Zahnacker 2015
Un fort résiduel, un peu trop prononcé pour ce vin qui aura du mal à goûter sec un jour. Mais c’est précisément le profil du millésime, notamment en riesling !
91/100

Clos du Zahnacker 2014
Une année sans gewurztraminer ou presque dans l’assemblage, le cépage ayant souffert de la drosophile. En revanche, la splendeur des rieslings se révèle pleinement. Il goûte quasi sec, avec des arômes d’agrumes fins (citron), et une finale persistante et salivante. Coup de cœur pour ce millésime très atypique.
94/100

Clos du Zahnacker 2013
Le nez s’ouvre sur des agrumes confits. En bouche, le vin a déjà consommé ses sucres, laissant ressortir des amers tranchants en finale. Un vin de gastronomie, parfait pour des poissons en sauce à la crème.
93/100

Clos du Zahnacker 2012
Un peu plus de résiduel que dans les 2013 et 2014, du moins dans le ressenti. En bouche, ce millésime trahit des rendements un peu trop élevés : il finit un peu court et sans la verticalité tranchante des belles réussites.
88/100

Clos du Zahnacker 2010
Dans ce millésime composé de très peu de gewurztraminer (moins de 5 %), les pinots gris très mûrs confèrent au nez des notes de champignons et de sous-bois, de châtaignes. Le riesling est moins perceptible que dans d’autres millésimes, mais les amers et l’acidité de l’Osterberg sont au rendez-vous. Joli, mais atypique pour la cuvée.
93/100

Clos du Zahnacker 2001
Une superbe fraîcheur mentholée dans les parfums. Élancé, savoureux, une belle pureté et un toucher tout en finesse pour ce vin qui entre dans sa phase de maturité. Pas flamboyant, mais précis. Une dimension lumineuse qui plaît beaucoup et s’achève par une finale saline.
91/100

Clos du Zahnacker 1996
Un léger départ sur la truffe blanche, typique des alsaces 1996. Le fruité se fait confit. En bouche, le moelleux encore bien présent, associé aux parfums de truffe, en fait un formidable vin de gastronomie : foie gras, truffe, volailles. Il aurait gagné en précision avec un peu moins de sucre, car son acidité est belle.
93/100

Clos du Zahnacker 1993
Cuvée du centenaire de la cave, mise sur le marché en 1995. Un nez très exotique, avec une présence marquée du gewurztraminer, peut-être un peu excessive. À l’époque, la vinification n’atteignait pas le même degré de précision, l’ensemble des cépages étaient vendangés et fermentés ensemble. Les amers gagnent en noblesse au fil de la dégustation. Sans doute mérite-t-il un passage en carafe, car il s’améliore avec l’aération.
92/100

Clos du Zahnacker 1992
Au nez, les arômes mentholés du gewurztraminer dominent : c’était l’année du cépage. Néanmoins, les amers un peu durs en bouche et les parfums végétaux montrent que les maturités phénoliques n’étaient pas aussi abouties qu’aujourd’hui. On a depuis gagné en précision, en viticulture comme en vinification. Une année de très gros rendements.
88/100

Clos du Zahnacker 1989
Aujourd’hui à point, porté par des amers nobles et beaucoup de finesse dans les arômes, des senteurs de girolles et de fruits secs en bouche, de belles épices (poivre blanc) et un toucher caressant de grande élégance Un grand vin pour un grand millésime.
94/100

Clos du Zahnacker 1983
Un joli nez, arrivé à pleine maturité : champignons, fruits secs, sous-bois. En bouche, on comprend qu’à l’époque les rendements étaient généreux, mais ce vin reste fin et élégant. Le riesling domine dans l’expression, c’est le grand cépage en 1983 ! Il ne faut pas trop tarder à le boire.
89/100

Climens est identifié à un grand liquoreux. Incarne-t-il toujours à lui seul l’avenir de ce premier cru ?
Notre grand vin liquoreux porte l’image, la réputation et, d’une certaine manière, la valeur immatérielle de la propriété. Mais le défi est culturel autant que commercial. Nous devons aujourd’hui faire redécouvrir ces vins à une génération qui n’a pas bénéficié de la transmission naturelle qui existait autrefois, dans les usages familiaux ou dans la tradition gastronomique française. Il ne s’agit pas d’un problème qualitatif. Chaque fois que nous faisons déguster nos vins, ils sont appréciés. L’enjeu est de recréer le contexte, la curiosité, le désir. C’est un travail long, exigeant et coûteux. Dès notre arrivée, notre priorité a donc été double : maintenir le grand liquoreux au plus haut niveau, en investissant dans les équipements et la précision technique, tout en réfléchissant à une évolution structurelle du modèle économique.

La production de vins blancs secs n’a donc jamais constitué, dans votre esprit, un simple complément d’activité ?
Ce n’est ni une niche ni un à-côté, mais un pilier stratégique. Nous avons rapidement constaté que le sémillon, cépage historique de Bordeaux, exprimait sur nos calcaires à astéries une fraîcheur, une tension et un éclat remarquables en vin sec. Nous pouvons nous appuyer aussi sur une viticulture très exigeante puisque le domaine était engagé en biodynamie. Notre intention n’a jamais été de produire un vin d’entrée de gamme destiné à soutenir la trésorerie. Il s’agissait de démontrer que ce terroir de Barsac est capable de donner de grands blancs secs. Nous avons donc structuré la gamme autour de deux dimensions. D’un côté, les cuvées Asphodèle et Lilium travaillées avec précision afin de crédibiliser l’expression du terroir. De l’autre, un vin plus accessible, permettant d’assurer des volumes cohérents et d’équilibrer l’économie de la propriété.

À quel moment la question de la taille critique du vignoble s’est-elle imposée à vous ?
Avec trente hectares, l’équation était fragile. Les meilleures parcelles, les plus anciennes, souvent âgées de plus de soixante ans, restent consacrées au grand liquoreux. Ce sont elles qui constituent la mémoire historique de l’assemblage. Pour développer sérieusement une gamme de blancs secs, quinze hectares ne suffisaient pas. Nous avons compris qu’il fallait viser une taille comparable à celle de nos voisins premiers crus, soit soixante-dix à quatre-vingts hectares. Les acquisitions récentes répondent à cette logique. Elles nous apportent du foncier, bien sûr, mais également des bâtiments techniques indispensables. Nous étions contraints dans notre outil de production. Cette extension nous permet de concentrer et d’organiser la production des blancs secs dans des conditions adaptées à notre ambition.

Comment organisez-vous la coexistence du liquoreux et du blanc sec dans l’architecture des vins du domaine ?
Je refuse l’idée d’opposition. Le liquoreux demeure le vin iconique. Il porte la mémoire historique et la valorisation du domaine. Mais cela n’exclut en rien l’ambition portée sur les blancs secs. Les deux logiques sont complémentaires. Sur le plan agronomique, nous travaillons les mêmes cépages. Les jeunes vignes produisent aujourd’hui du sec ; demain, à maturité, certaines pourront intégrer l’assemblage du grand liquoreux. Il existe donc une continuité. Sur le plan commercial, le blanc sec joue également un rôle d’initiation à Climens. Il permet d’attirer une clientèle plus jeune, de faire découvrir le terroir et l’identité du domaine. Ensuite, lorsque ces consommateurs découvrent le liquoreux, l’adhésion est réelle.

Le blanc sec s’impose ainsi comme un instrument de reconquête culturelle au sein d’un vignoble fragilisé.
La crise ne se mesure pas uniquement en volumes écoulés. La vraie question est celle du prix. Les niveaux actuels de certains crus du Sauternais sont sans doute insuffisants. Lorsque les prix sont trop bas, l’ensemble de la hiérarchie en souffre et les propriétés qui vendent des vins plus accessibles ne peuvent plus vivre correctement. Dans toute industrie confrontée à une surcapacité, la réponse logique consiste à réduire les volumes afin de rétablir l’équilibre des prix. Le Sauternais a parfois fait l’inverse : maintenir la production et accepter l’érosion des prix. Nous avons choisi une autre voie. Nos rendements sont faibles, parfois inférieurs à dix hectolitres par hectare pour le grand vin. Il est cohérent d’assumer un positionnement tarifaire correspondant à cette rareté et à ce niveau d’exigence.

La place de Bordeaux reste un pilier de votre distribution. Ses mécanismes vous paraissent-ils devoir évoluer ?
La Place possède une force indéniable, elle offre un effet d’échelle mondial que nous serions incapables d’assumer seuls. Elle permet une distribution internationale à un coût logistique raisonnable. En revanche, le modèle open market montre ses limites en période de récession. La concurrence exacerbée entraîne une guerre des prix qui décourage l’investissement des distributeurs. Pour nos blancs secs, nous avons donc mis en place un fonctionnement plus structuré : identifier, sur chaque marché, un distributeur partenaire protégé par une forme d’exclusivité territoriale, tout en passant par un négociant bordelais pour assurer la logistique et le colisage. Il ne s’agit pas de s’opposer au négoce, mais d’en faire évoluer l’usage afin de préserver la valeur et d’encourager l’engagement commercial.

Quels sont les marchés les plus réceptifs à cette nouvelle orientation stratégique ?
L’Europe du Nord et l’Allemagne répondent favorablement. Les États-Unis traversent une période plus complexe, liée au contexte économique et monétaire. L’Asie constitue un axe de développement important. La Chine et Hong Kong manifestent un intérêt croissant pour les blancs secs et le Japon est historiquement sensible à cette recherche de pureté et de précision stylistique. Nous sommes encore dans une phase de construction. Mais la demande mondiale pour des blancs secs de grande qualité constitue, à mes yeux, l’élément le plus encourageant dans l’équation actuelle.

Quelle est votre analyse de la crise qui sévit aujourd’hui dans le Bordelais ?
Le monde viticole subit une contraction générale de la consommation. Quand on a la taille de Bordeaux, il y a un impact inévitable qui nécessite de réadapter les capacités de production au potentiel de commercialisation. Et comme on ne parvient pas à neutraliser cette baisse continuelle de consommation, la situation ne s’améliore pas. Mais Bordeaux reste un vignoble complexe avec plusieurs segments et typologies d’entreprises. Toutes ne sont pas concernées de la même manière.

L’arrachage est-elle la seule réponse générale à ce déséquilibre ?
J’aimerais vous trouver une autre solution, mais d’un point de vue purement économique, il n’y a pas d’autre moyen aujourd’hui que de redéfinir le modèle de production en fonction des capacités de commercialisation. Cela passe bien sûr par un rééquilibrage de l’offre et de la demande. Ensuite, il y a un autre sujet, le niveau des stocks, qui est conséquent sur le territoire et qu’il va falloir apurer : on parle là du segment de masse.

Pour les crus classés et le sommet de la pyramide, la situation est-elle différente ?
La configuration est un peu différente même s’il y a également une attrition de la consommation. Le sujet est lié à plusieurs phénomènes. La crise ukrainienne a déclenché de l’inflation et la hausse des taux d’intérêt. Cela impacte le coût de portage des stocks. L’organisation de la distribution à Bordeaux, qui voit les châteaux être commercialisés par la Place, est très vertueuse quand la demande est plus forte que l’offre. Elle n’a plus ces vertus quand le schéma s’inverse. La Place revend à des importateurs, qui revendent à des distributeurs, eux-mêmes à des retailers. Toute la chaîne est touchée par ces coûts de portage, les marges de chacun ne sont plus préservées. Nous sommes entrés dans un cercle vicieux, c’est la période actuelle.

La conséquence inévitable, c’est une baisse des prix.
Dans cette configuration, la trésorerie est le principal sujet d’attention de l’ensemble de la chaîne de valeur. Et chaque entreprise gère cela à sa manière. Les châteaux doivent rassurer les marchés et travailler sur la réorganisation de leur distribution.

Quelle est la part des raisons structurelles dans cette situation, comme la désaffection qui touche spécialement le vin rouge ?
Les modes de consommation changent avec un besoin de produits différents, en faveur des vins blancs. Notre territoire, qui produit des vins rouges à 88 %, est frappé plus durement que les autres. Les attentes sociétales évoluent également, sur la santé notamment, d’où la réduction globale de la consommation d’alcool. Ces deux tendances ont été exacerbées par des phénomènes conjoncturels, la pandémie puis l’inflation, qui a impacté le pouvoir d’achat. Sans compter l’incertitude géopolitique. Il y a un alignement des planètes très défavorable. Le marché du vin n’est pas en extinction pour autant. Il faut s’adapter, rajeunir l’image. Sur le marché français, les lois ne permettent pas de faire beaucoup de marketing sur ce point.

Dans ce contexte, quel est le rôle du banquier ?
En notre qualité de banquier leader sur ce marché, nous avons la responsabilité d’accompagner la filière dans cette adaptation. Adaptation des modèles économiques et agronomiques, des profils produits : gérer une entreprise, c’est prendre des décisions, choisir et savoir renoncer. Nos viticulteurs nous disent souvent que leur patrimoine, ce sont leurs vignes. Leur véritable patrimoine, c’est leur terre. Pour certains, la diversification sera indispensable et même vitale. Au Crédit Agricole Aquitaine, soixante collaborateurs travaillent au quotidien auprès de nos clients viticulteurs. Nous avons complété notre dispositif, en début d’année 2025, par la création d’une agence conseil de douze experts aguerris. Leur objectif est d’accompagner les entreprises viticoles en apportant des solutions individualisées et innovantes à chacun.

On constate relativement peu de défaillances d’entreprises au regard de la crise. Comment l’expliquez-vous ?
Par le travail quotidien auprès de nos clients pour trouver les solutions le plus en amont possible. Il faut également noter les différentes mesures d’aides, dont le plan d’arrachage mené par l’interprofession et l’État. Depuis 2023, ce sont 20 000 hectares qui ont été arrachés. Un nouveau plan s’annonce pour 2026. De même il faudra un plan de distillation pour nettoyer les stocks. C’est enfin avec un équilibre outil de production et commercialisation que notre filière retrouvera des perspectives vertueuses, avec différents profils produits.

De mémoire de Bordelais, on n’avait jamais vu ça. « Seules vingt à trente marques ont réussi leur campagne des primeurs 2024 », se désole Bernard Le Marois, dirigeant de la société de négoce Wineandco. Comprendre : avoir vendu la totalité des vins mis sur le marché. Les autres se sont retrouvés avec des taux d’invendus pouvant atteindre 90 %. Pour certains acteurs interrogés, ce triste bilan pourrait s’avérer encore trop optimiste. Le résultat est si catastrophique que certains prédisent même la fin d’un système qui a pourtant fait ses preuves pendant des décennies. Peut-être ne faut-il pas jeter le bébé avec l’eau du bain. Le mécanisme des ventes en primeur trouve ses origines au XVIIIe siècle, lorsque les négociants prirent l’habitude d’acheter la récolte sur pied et de prendre en charge l’élevage et la mise en bouteille. Une manière astucieuse pour les propriétés d’encaisser rapidement des fonds pour payer leurs dépenses sans attendre que l’élevage du vin soit terminé et gagner ainsi de nombreux mois de trésorerie. Pendant très longtemps, jusque dans les années 1970, ce marché est resté fermé aux particuliers. « Les vins de Bordeaux, notamment les crus classés, étaient alors de plus en plus recherchés par une certaine clientèle », raconte Bernard Le Marois. « Les négociants ont vite compris l’intérêt d’attirer ces amateurs exigeants. » Au début des années 1980, lorsque le baron Philippe de Rothschild décide d’organiser la dégustation de son millésime 1982 en cours d’élevage, largement relayée dans la presse, le système des primeurs entre dans sa période moderne. Depuis, chaque année, se répète inlassablement la même routine. Courant avril, les vins issus de la dernière vendange sont présentés à la dégustation à la presse et aux professionnels qui se font ainsi un avis sur la qualité du millésime, les grandes réussites, mais aussi les déceptions. Ils jugent et notent les vins qui sont commercialisés auprès des négociants quelques semaines plus tard, ceux-ci les proposant à leur tour à leurs clients, qu’ils soient importateurs, distributeurs ou encore particuliers. Emmanuel Cruse, copropriétaire du château d’Issan à Margaux, résume la philosophie de ce ballet immuable : « L’idée de base était de permettre aux distributeurs du monde entier d’avoir accès aux grands vins de Bordeaux dans des conditions privilégiées en termes de volume et de prix. » Et c’est ce qui a longtemps fait tout l’intérêt de cette campagne. Proposer le vin à un tarif suffisamment attractif pour que le client qui accepte de payer une bouteille deux ans avant de la recevoir fasse une bonne affaire et qu’il ne retrouve pas ce flacon dans les rayons de son caviste au même niveau de prix. Sinon, à quoi bon faire cet effort financier ?

Un jeu à trois
La vente en primeur s’orchestre autour de trois acteurs incontournables. Tout commence, bien entendu, par la propriété, qui décide de commercialiser son vin par ce biais. Certains le font depuis longtemps, d’autres sont plus novices en la matière. « Le château de Ferrand ne s’est ouvert aux primeurs qu’à partir du millésime 2017 », indique Gonzague de Lambert, son directeur général. « Et nous continuons de commercialiser une grande partie de nos vins en livrable. » Pour d’autres, c’est une tradition qui traverse les générations. « Lynch-Bages vend 80 à 90 % de sa production par ce biais », explique Jean-Charles Cazes, représentant de la quatrième génération de propriétaires du château et responsable de l’ensemble des vignobles familiaux. « Notre stratégie a toujours été de procéder ainsi depuis mon grand-père. Les négociants nous font confiance car ils savent que nous avons une politique stable et que nous alimentons le marché avec des volumes significatifs. » De l’autre côté se trouve le négoce, qui va acheter la production pour la revendre en partie dans la foulée à ses clients (distributeurs, importateurs, particuliers) ou attendre que le vin soit livré avant de le mettre sur le marché (les fameux livrables). Entre les deux s’intercale le courtier. D’après le site des vins de Bordeaux, « il est à la fois expert du marché […], négociateur agile et conseiller impartial, capable de juger la qualité d’une récolte et d’anticiper les tendances du marché. Il est in fine le garant moral de la bonne exécution du contrat ». C’est ainsi un intermédiaire, un agent de confiance au cœur du réacteur. « Nous sommes en contact permanent avec les deux parties, nous connaissons l’état des stocks, nous informons l’un et l’autre de l’environnement dans lequel nous évoluons, des prix pratiqués. De 90 à 95 % des transactions de vins en bouteilles passent par nous », détaille Cédric Roureau, président du syndicat des courtiers de vins et spiritueux de Bordeaux, qui regroupe 70 professionnels, et associé au bureau Blanchy et de Lestapis, spécialisé dans les grands crus classés. « En tant que copropriétaire et membre du conseil de famille, je sais ce qui se passe à La Conseillante et, en tant que cogérant, je sais ce qui se passe à Figeac », observe Jean-Valmy Nicolas. « Mais les courtiers avec qui je travaille savent ce qui se passe dans trente propriétés, voire plus. Ils ont une vision plus large, ils peuvent me donner une tendance par segment, comme un consultant peut donner les bonnes pratiques des autres entreprises dans lesquelles il est passé. Cela va me permettre de me calibrer à la situation du moment. Cela fait vingt-cinq ans que je fais des campagnes primeur pour La Conseillante et quatorze pour Figeac. Je ne sais pas si je me suis trompé sur une valorisation, tout ce que je peux dire, c’est que j’ai toujours tout vendu. » Jean-Charles Cazes ne dit rien d’autre : « La mise en marché se fait un peu comme une introduction en Bourse où les valeurs doivent augmenter après l’opération. C’est un moment sensible. Si on se loupe, le vin ne se vend pas et la propriété doit financer le stock et le proposer plus tard au moins au même prix que celui de l’introduction ». La réussite d’une campagne primeur ne se juge pas qu’à l’aune du nombre de caisses vendues à un instant T, mais à la cohérence des campagnes précédentes. Les anciens millésimes se sont-ils correctement écoulés ou au contraire ont-ils été stockés massivement au risque de revenir sur le marché à des montants bradés, inférieurs à celui du millésime en cours ? « Il faut attendre dix ans pour savoir si on a réussi sa campagne », juge Jean-Valmy Nicolas. « L’objectif des primeurs, c’est d’aller au consommateur final, pas de rester coincé pour des objectifs de spéculation. »

Un marché qui s’emballe
Au fil des ans et à mesure que l’intérêt pour les vins de Bordeaux grandissait, notamment sous l’influence du célèbre critique Robert Parker, le périmètre des primeurs s’est singulièrement élargi, passant de quelques dizaines de châteaux à plusieurs centaines, tandis que le système s’emballait, voire se pervertissait, aux yeux de certains acteurs. « Lorsque j’ai commencé dans les années 1990, les campagnes ne se faisaient pas en un jour, mais duraient à tout le moins une bonne semaine, le temps que les négociants appellent leurs clients pour leur parler de la qualité du vin », se souvient Emmanuel Cruse. « Mais rapidement, la qualité n’est plus devenue un critère essentiel. On s’est retrouvé avec des “analystes financiers” qui regardaient globalement le prix de sortie par rapport à des cours de place et faisaient des projections. Et avec Parker, on n’a plus vendu du vin, mais des notes. » Parallèlement, les valorisations ont commencé à flamber sous l’effet conjugué d’une demande toujours plus importante et de volumes qui commençaient à fléchir du fait d’une baisse des rendements due à la fois au dérèglement climatique et à la volonté des châteaux de ne sélectionner que leurs meilleurs jus pour leur grand vin, le reste étant consacré à leur second vin. Le pic sera atteint en 2010, lors de la commercialisation du millésime 2009. Après la forte baisse générée par la crise financière de 2008, les domaines ont beaucoup augmenté leurs prix, poussés notamment par une demande croissante soutenue de la Chine. Château Margaux, par exemple, passe de 140 euros hors taxe sur le 2008 à 800 euros hors taxe sur le 2009. Presque 600 % d’augmentation, un record qui ne sera plus égalé ! Les prix vont poursuivre un mouvement de yoyo déroutant pour le consommateur, comme une balle de tennis rebondissant dans un ascenseur en pleine montée. Car s’ils marquent des écarts d’une année sur l’autre, la tendance est radicalement haussière jusqu’au millésime 2023. Là, les domaines vont frapper fort en baissant leurs tarifs de 20 à 40 %. Le contexte économique donne de sacrés signaux de faiblesse, entre une inflation galopante post-Covid, des taux d’intérêts partout à la hausse et la guerre en Ukraine qui s’enlise. Et pour la première fois, comme pour guider le reste de la troupe, les premiers crus classés du Médoc, à commencer par Château Lafite-Rothschild, sortent avant la plupart des autres crus médocains avec une baisse de 31 %. « Dans une campagne sereine, la logique était au contraire que les sorties se fassent dans l’ordre inverse du classement des crus, les cinquièmes avant les quatrièmes, etc. Cela permettait de sentir le marché et de laisser aux plus petits crus du temps pour qu’ils fassent leur campagne », note Jean-Charles Cazes. C’est une première secousse avant la catastrophique campagne suivante lors de laquelle les châteaux poursuivent leur politique de baisse. Lafite-Rothschild est 30 % moins cher que sur le 2023, soit 50 % de moins par rapport à 2022. Malgré cette nouvelle dégringolade comprise entre 20 et 35 %, les vins ne se vendent pas, laissant éclater au grand jour une crise qui sourdait depuis longtemps. Bien entendu, le contexte économique a été extrêmement pénalisant, et ce, sur tous les marchés. Mais il y a aussi, et surtout, des raisons internes et plus profondes. « Pendant des années, nous n’avons collectivement plus respecté les fondamentaux des primeurs. Pour que le système fonctionne, il ne faut pas que des poches de stocks se créent et se multiplient. Pour cela, on doit vendre le vin à un prix attractif afin que se crée une sorte d’aspiration », rappelle Jean-Valmy Nicolas. C’est tout le contraire qui s’est produit. « Les négociants ont continué d’acheter des vins malgré des prix trop élevés car ils pouvaient financer leurs stocks avec des taux d’intérêts presque nuls. Du coup, ils ont considéré que cela ne leur coûtait rien, ou presque », poursuit le copropriétaire de La Conseillante. L’augmentation brutale des taux d’intérêts post-Covid a fait s’effondrer le système comme un château de cartes. « La planche à billets s’est mise à fonctionner à fond, créant de l’inflation et la hausse des taux d’intérêts. Les stocks ont alors coûté plus cher à financer. Avec des taux proches de 5 %, il suffisait que le négociant porte son stock pendant deux ou trois ans pour qu’il perde toute sa marge », précise Bernard Le Marois. Certains négociants, à court de trésorerie, ont bradé une partie de leurs stocks pour se désendetter, amplifiant le mouvement. Après des années de hausse, la bulle spéculative a donc explosé avec le millésime 2023 et le dégonflement s’est poursuivi avec le millésime 2024. « Les grandes marques avaient financièrement la possibilité de baisser leurs prix et c’est ce qu’elles ont fait deux fois de suite. Mais les plus petites n’avaient plus de marge de manœuvre », souligne le négociant en rappelant que certains châteaux, comme Petit-Village à Pomerol, ont préféré ne pas sortir en primeur en 2024 plutôt que d’appauvrir leur marque.

Le bout du tunnel ?
Tout le monde a désormais les yeux rivés sur la campagne à venir qui s’annonce décisive pour la survie du système des primeurs. Les acteurs essayent pour le moins d’être raisonnablement optimistes. « Le 2025 est un millésime sérieux, typiquement pour les Américains. De leur côté, les négociants qui avaient beaucoup de stock se sont allégés », se rassure Cédric Roureau. Même esprit du côté de la production. « Les vins de Bordeaux n’ont jamais été aussi bons, aussi accessibles et aussi peu chers. Le millésime 2025 sera une super affaire, comme l’avait été 2019, 2008 ou encore 2001. Ces dix dernières années, j’ai fait plus de bons vins à La Conseillante que mon père et le sien en cinquante ans », s’enthousiasme Jean-Valmy Nicolas. Sans compter que la semaine des primeurs reste un évènement majeur dans le mondovino, où tous les projecteurs sont braqués sur Bordeaux. « Il ne faut pas penser que les primeurs sont morts ou désuets », clame Jean-Charles Cazes. Tous sont néanmoins d’accord pour dire que la crise laissera des traces. « Le primeur n’est un marché taillé que pour les crus classé », conclut Bernard Le Marois. Comprendre que les autres n’y ont pas, ou plus leur place. Par exemple, le château Fourcas-Hosten, à Listrac, propriété des frères Momméja, en est sorti depuis 2023. « Nous avions peu de demande et pas d’engagement fort avec les négociants », explique Eloi Jacob, son directeur général. « On s’appuie sur eux désormais pour nos vins en livrable. Ils y trouvent leur compte car ils n’ont pas à financer le stock. » Reste à savoir combien de châteaux pourront continuer à participer. « Ces dernières années, nous ne vendions plus de vins, nous nous contentions de répondre à une demande. Il faut aujourd’hui changer de logiciel, aller à la rencontre des consommateurs, les convaincre », estime Emmanuel Cruse. « Le modèle des primeurs est encore efficace, mais désormais pour un nombre restreint de marques, notamment celles établies à l’international. Cette édition peut constituer le signal d’un redémarrage. » Réponse dans les mois qui viennent.

Hier, une belle au charme dormant ; aujourd’hui, une belle au charme vibrant. L’analogie n’est ni usurpée, ni excessive. L’allée ombragée d’arbres centenaires qui mène à la propriété donne le ton. Ici, si près de Bordeaux, on est déjà ailleurs, on savoure l’espace, la beauté, la nature, dans un calme extraordinaire. Le « village » Cantemerle s’organise autour de la grande cour et de cinq bâtiments des XVIIIe et XIXe siècles, le cuvier, le caveau, le château, l’orangerie et le bouteiller, autrefois disparates, désormais modernisés, harmonieusement transfigurés par le cabinet d’architecture bordelais BPM. Tout autour, cent hectares de vignes d’un seul tenant et cent hectares de bois et de prairies, envisagés dans leur complémentarité. « La poésie de Cantemerle n’était pas perçue. Avec cette nouvelle physionomie, la propriété offre son vrai visage et dévoile sa véritable valeur. La restructuration s’inscrit dans une démarche globale qui préserve l’âme du lieu et répond aux exigences de la viticulture contemporaine », indique Laure Canu, directrice générale depuis 2021 et artisane de cette révolution en douceur des outils de production et de réception. Le nouveau cuvier gravitaire incarne spectaculairement cette transformation. De l’ancien bâtiment, seule la façade en pierres blondes a été conservée. D’immenses baies vitrées font entrer la lumière à flots. La surface, rythmée par une forêt de piliers et par un plafond en bois ondulant comme une vague, a doublé pour accueillir 114 cuves de 35 à 170 hectolitres sur 3 500 mètres carrés. En inox électropoli, à double paroi et thermorégulées, elles sont plus hygiéniques, plus pratiques et beaucoup plus économes en eau que les anciennes en bois et en béton. Chaque parcelle de cabernet-sauvignon (cépage majoritaire à 71 %), merlot, petit verdot et cabernet franc peut désormais être vinifiée séparément pour révéler toute la richesse, toutes les nuances du terroir de graves fines et profondes du Quaternaire. Les remontages s’effectuent en délicatesse grâce à la technologie AirPulse. Le cuvier a été inauguré, sans pouvoir donner sa pleine mesure, avec le millésime 2025, modeste en quantité (seulement 30 hectolitres à l’hectare). Le chai enterré de 2 500 mètres carrés abrite jusqu’à 2 000 barriques dans des conditions naturelles d’hygrométrie et de température, ainsi que les vins de presse chers à l’œnologue Éric Boissenot, qui entrent jusqu’à 12 % dans l’assemblage. Le plafond couvert d’un entrelacs de douelles rappelle un motif de vannerie. Le bouteiller dispose désormais d’une capacité de stockage de deux millions de bouteilles supplémentaires. Le château du XVIIe siècle, entièrement restauré, accueille neuf chambres et des espaces de réception (salons, cuisine avec piano ouvert, salle à manger) à la décoration audacieuse et affirmée où il fait bon savourer le « brillant feutré » des vins de Cantemerle. Tempérants, droits, justes et élégants, ils « tombent » impeccablement, comme on le dit d’une robe couture. Même impression de sobriété moderne et exigeante à la salle de dégustation et à la boutique, redessinées pour offrir une nouvelle expérience œnotouristique. Le respect de l’environnement et la sobriété restent les clés de voûte de ce remaniement. Le premier s’applique de la vigne (intrants limités, usage de la technologie VineView pour la gestion pied par pied du vignoble) aux prairies, bois et milieux aquatiques. Le plan Biodiversité initié en 2022 entend démontrer que la performance peut s’allier à la régénération des milieux vivants. Ainsi, des graines de charme, chêne, arbousier, prunellier, collectées dans le parc du château, sont replantées pour créer des haies formant à terme des corridors écologiques au sein du vignoble, qui contribueront à la régulation naturelle des écosystèmes. Quant à la seconde, les bâtiments intègrent une boucle de géothermie pour le chauffage et la climatisation ainsi que des panneaux photovoltaïques pour produire de l’électricité renouvelable qui rendent l’ensemble autonome à 95 %.